ما الجدوى من إقامة مشروع أوتأسيس شركة إن لم يكن هناك عملاء أو مستخدمين؟!
سؤال منطقي يطرح نفسه ، فأي مشروع سواء كان ربحياً أو غير ربحياً لا قيمة له بدون الـ users أو clients، لذلك لابد من إجراء دراسة مكثفة حول شريحة العملاء المستهدفة لمعرفة الـ needs الخاصة بهم وتقديمها على أفضل ما يمكن.، وإلا ستخسر كل شىء إذا حكمتك عشوائية الاختيار .
ولتسهيل دراسة العملاء علينا أن نقوم بتقسيمهم إلى شرائح ، بحيث تحوى كل شريحة على أفراد تجمعهم خصائص متشابهة، وغالباً ما يتم تقسيمهم بناء على المعايير الأربع الأتية:

• جغرافياً Geography.
• ديموغرافياً Demography.
• نفسياً Psychograpy.
• سلوك العملاء Customers behavior.

جغرافياً Geography.

تكون الصفة المشتركة بين العملاء هي الصفة الجغرافية. فإذا كان المشروع سيخدم مدينة بعينها فيجب مراجعة خريطتها الجغرافية لتحديد احتياجات أهل المدينة والأشياء المشتركة التي يحتاجونها. لأن الطبيعة الجغرافية لمكان معين تفرض عليك كصاحب مشروع اتجاه معين لتلبية احتياجات العملاء.

فعلى سبيل المثال :

لا يمكن إقامة مشروع لبيع الملابس الشتوية الثقيلة في مكان درجة حرارته مرتفعة طوال العام بحكم الطبيعة الجغرافية للمكان وإلا سينتهى بالفشل قبل أن يبدأ.

ديموغرافياً Demography.

وهذا القسم يهتم بدراسة خصائص العملاء ، حيث يقوم بدراسة واعية ودقيقة عن الصفات المشتركة بين الأفراد كالعمر، الجنس ، الديانة ، الدخل، الثقافة وغيرها من الأمور التي تحدد احتياجات العملاء.

منطقة فقيرة ، يندر فيها التعليم ومعظم أهلها من الأميين اللذين لا يجيدون القراءه والكتابة ، هل من المنطقى اطلاق مشروع ثقافي بها خاص بحملة رسائل المجاستير والدكتوراه!!

بالطبع لا وإلا سيكون محض هراء، فمن الأولى إطلاق مشروع لتعليم أهلها القراءه والكتابة أولاً.

نفسياً Psychograpy.

وهنا تكون الصفة المشتركة نفسية ، وأقصد هنا بالتأكيد الصفة وليست المشكلة. وهنا نعنى الصفات المشتركة التي قد تجمع مجموعة من الأفراد كالأشخاص المنعزلين أو الاجتماعيين، المخاطرين وغيرهم.

فعلى سبيل المثال يستهدف صناع الأزياء الشباب المهتمون بالموضة ويستهدف مقيمي السباقات الأشخاص المخاطرون وكذلك مطاعم الأكلات السريعة يستهدفون الأشخاص المشغولين اللذين لا يملكون الكثير من الوقت.

مثلا حينما ترغب بإقامة مطعم للوجبات السريعة، ذات السعرات العالية هل تقيمه داخل نادي رياضي يهتم رواده بالأكل الصحي؟!

سلوك العملاء Customers behavior.

وهذا التقسيم يقيم العملاء من خلال تعاملهم المسبق مع أو مع المنافسين. في حال كان المشروع جديد في مكان جديد فإننا نستهدف عملاء جدد بالتأكيد، أو ربما تكون خدمة إضافية للحفاظ على العملاء الحاليين.

فعلى سبيل المثال لا الحصر شركات الاتصالات تقوم احيانا بتقديم خدمات لعملائها المميزين الذين يجرون أكبر عدد من الاتصالات. وهنا تم تقسيمهم بناء على سلوكهم الشرائي للمنتج أو الخدمة.

ولكن هناك سؤال قد يطرحه البعض، هل من الممكن لمشروع أو خدمة واحدة أن تستهدف عدة شرائح في نفس الوقت؟!

بالبطبع نعم يمكن ذلك  ولكن قد تختلف متطلبات الخدمة ، فإذا قمنا بافتتاح مطبعة للكتب في مدينة معينة ، فإنها قد تقدم نفس الخدمة لكثير من الأماكن ولكن قد تحتاج إلى وسائل نقل والمزيد من العمال وهكذا…

الخلاصة.

فيما سبق وبعد تحديد الشريحة المستهدفة للعملاء ،بناء على الاستراتيجية السابقة والتي تحتوى أربع أسس وهى جغرافياً Geography ،ديموغرافياً Demography، نفسياً Psychograpy، سلوك العملاء Customers behavior. نبدأ بدراسة احتياجاتهم، ثم نقوم بتلبيتها من خلال منتج أو خدمة معينة.